上一次行业提速的时候，
地产营销之外，成就了两个功不可没的职能，
一个叫做客研，一个叫做投资。
客研的脚步和报告指向哪里，投资的钱和举牌就稍后即至。
只要这两个专业体系高效运转，规模千亿对很多房企来说，只是一个被无限缩短的时间问题。
地产策划也在那个周期里，活出了人生最忙碌的一段时光。
许多地就要出许多拿地海报，以及不停更新的布局地图，
许多新项目就要有许多新项目的营销策划方案，
这里面的案名、主标、solgan，背后都是陪着广告公司磨出来的千稿百文，
许多营销方案之后，同样有许多的客储动作等着，广告、物料、点位、传播。很多时候还没出完，房已经卖完了。
还有赶工的售楼处、示范区以及甲醛弥漫的办公室里，策划“绿萝”们搬着绿萝，也伴着绿萝熬着最长的夜。
但是那也是地产策划最高光的时刻啊，
至少售罄的军功章上，负责P图的你还可以把自己P的更美一些，
桩桩件件的通向成功的工作里，
时常被喊到、时常被要求、时常被催着的背后，
即便到后来，项目销售没那么快的时候，需要拉策划出来祭天，
后来行业入冬，连“祭天”的机会都少了。
很多人说策划没用了，价值停留在了那个冬天。
但做过绿萝的人知道，
那些年被绿萝陪伴的夜晚，走过了谁的时光？
02
行业新的变局，策划的价值会回归吗？
他们说828新政，会改变这个行业很多很多的人。
就是不知道，
那些熬过的夜、挨过的骂、磨过的稿、祭过的天，还有残留的梦，
会不会迎来，新的改变？
新政后的销售后延、展示同步、生活运营等基于商品化的新开发模式中，
这中间的很多事，
感觉都会重新看到策划的身影，以及地产策划价值的回归。
带着这个新的变化，
我们今天聊一聊那些关键的节点，地产策划需要完成的身份转换。
第一个关键节点，是拿地后和规划前。
策划需要完成的第一个身份转换，是客户的对话和需求的翻译。
过往地产行业高速上行时，
关于客户研究的职能，有专门的客研岗。
但在过往的模式中，客研的输出结果是户型配比、建筑风格、园林特色以及给设计单位和成本单位的，基于市场调研的理性规划指标和成本依据。
但现房销售时代，客户走进实景园区的那一刻，他要买的不是一堆指标，而是一种他看到却想象不到的生活状态。
购房者想要的是清晨拉开窗帘时，阳光刚好落在餐桌上；是孩子放学后能在小区里自由的玩耍；是老人下楼就能有树荫、有长椅、有邻居说话。
这些需求，藏在问卷的开放题里，藏在客户参观竞品时不经意的皱眉里，藏在他们看到样板间阳台时眼睛里那一点点光里。
决定项目胜负的关键点，
除了做客户研究和输出硬性规划指标和数据指标之外，
最重要的是了解客户的真实需求，并进行翻译转化为未来需要在实景展示、产品规划以及生活空间和社群运营等方面的具体的对应价值，把他想要的生活，展示出来。
策划要做的，
就是把这些“没说出口”翻译成“看得见”：
把需求变成动线，把渴望变成空间，
把一句“想要更好的生活”变成实景示范区里的一棵树、一束光、一条风雨连廊，
把他想要的生活，展示出来。
这个关键节点上，
绿城的策划们走在了行业的前面。
他们的客户共创体系里，策划不是写稿的人，而是陪伴客户一起想象生活的人。
尤其是绿城基于客户视角的客户共创体系中，
策划团队承担了很重要的基于需求、翻译需求和共创需求的工作职能。
策划就变成了一个能够翻译客户需求的价值传导者和共创的客户陪伴官。
第二个关键节点，
是封顶后、销售前，做未来生活的“导演”。
房子盖到封顶，展示成为了未来现房销售新的必选项。
有人说不就是实景示范区吗，客户看到哪儿算哪儿。
但你看商场里的导购，商品明明摆在货架上，一目了然，为什么还需要导购？因为好东西需要被看见，更需要被理解。
示范区也一样。它不是建筑工程的验收现场，而是未来生活的剧本。
策划要做的除了守节点和盯品控，更是让客户走进去的那十分钟，看到未来十年的生活共鸣。
你要参与节点、把控品质、编织故事。
从架空层的音乐、温度、光线，到样板间的开窗方向、收纳细节、阳台视野，
每一个瞬间都在回答客户心里那个问题：“住在这里，我会过什么样的日子？”
这个阶段，
你不再是一个写方案的策划，而是一个导演，
你编排的不是画面，是参与到节点、品质和体验与呈现，做好在现房销售前的价值输出。
第三个关键节点，
是从销售到交付的等待期，做邻里温度的“播种者”。
从签约到拿钥匙，往往是一两年。
这段空白期，客户最不安，也最渴望被关注的时间。
很多项目在这里沉默，直到交付那一刻才重新开口。
但未来的这个周期里，这个看似静默的等待期，恰恰是社群最珍贵的播种期。
从销售到交付前的进度、呈现的速度和未来生活场景的状态，策划需要通过价值的传递，为客户提供过程价值。
至于大量线下活动的邀约、组织和参与，进行社群建设和未入住前客户关系的运营，同样需要策划们作为统筹者进行体系的规划和落地。
试想一下，
你举办的一场亲子市集，让两个素不相识的家庭因为孩子而交换了微信；
你组织的一次业主跑团，让隔壁楼栋的年轻人从此一起晨跑；
你策划的一场中秋晚会，让独在异乡的年轻人第一次在小区里感到“我到家了”。
这些事没有销售业绩，无法被KPI衡量，但它种下的温度，会在交付后长成信任。
我们很多时候，和很多同行进行过讨论，为什么很多销售很难做长期主义的社群。
这其中，有着销售思维和策划思维很大的一个差异。
项目销售，需要结果导向和目标导向，
但是社群建设，则需要长期主义和柔性人文关怀。
在地产行业里，柔性的人文关怀是策划的天性，
销售思维看的是结果，策划思维看的是关系。
社群不需要结果导向，社群需要的是长期主义的柔性关怀。
而这，是策划的天性。
策划天生会讲故事，天生在意氛围，天生知道怎么让一群陌生人，慢慢变成“我们”。
在这个关键节点，华润的策划们做得很好。
回过头看润比邻社群，
他们在营销前端就开始做社群建设，在交付前就把陌生人变成了熟人。
为什么策划比销售更适合这件事？
因为销售成交即止，
策划的思维是生活不止。这恰恰是社群最需要的东西。
第四个关键节点：
交付之后，做客户全周期的“陪伴者”。
交付不是服务的终点，而是新的社区关系的起点。
过去，客服、物业各自分工，把客户瓜分完毕。
至于那个参与的策划，往往被隔在后方成了观望者，
既碰不到客户，也够不着生活。
但未来，谁是从拿地到交付、从需求到体验、从社群到服务全程在场的人？
答案应该是：策划。
你懂客户最初想要什么，你懂示范区里哪扇窗打动了客户，
你懂客户在等待期参加过哪场活动、说过哪句话。
没有谁比策划更知道，住进这里的人，期待的是什么样的生活。
所以交付之后，策划依然可以陪伴客户生活的延续。
岁月会证明，这种陪伴本身就是价值。
就像互联网行业里那句经典的话：
客户经理就是产品经理，产品经理也是客户经理。
越接近客户的人，越能赢得客户的反馈，也就越能打磨出真正的好产品。
未来的行业发展，没有那么多幕后，
每一个职能都会变成最接近客户的职能。
而策划，只是从幕后走到台前，
不再面对领导，而是面对客户，去塑造价值。
这是挑战，更是等待已久的归位。
03
穿过风雨，彩虹正在等你。
站在这个节点回望，其实会发现地产策划从来不是一个简单的岗位。
作为策划的你。写过最长的方案，熬过最深的夜，扛过最急的实景开放，也听过最伤人的“策划就是执行”。
但你也在每一个案名的灵感里、每一场活动的笑脸里、每一次客户说出“这就是我想要的家”的时候，获得过无可替代的个人肯定。
这份个人肯定，撑过了这些年的漫长寒冬。
行业还在风雨里。
有人停下来，有人转行离开，
而你还在，还在坚持，
还在想和做着一些，别人眼里无关紧要，在你心里重要无比的事。
专业等不等于良心和梦想，
在风吹雨打之后，
已经变得不太重要了。
就像看似价值变得重要的未来，
仍然有许多我们可以看到或者不能预见的风雨。
但请相信，穿过风雨的人，终会看见彩虹。
祝福每一个，还在坚持中努力向前的你。
策划，加油！
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